Апселл, кросселл, даунселл — что это?

В мире торговли есть множество способов привлечь клиентов и увеличить прибыль. Среди них есть и такие, которые основаны на психологических особенностях покупателей. Именно на них основаны техники ап-селла, кросс-селла и даун-селла. Благодаря этим приемам можно увеличить продажи, не вкладывая в рекламу.

Суть этих техник заключается в том, что клиенту предлагается что-то еще, помимо основного товара или услуги.

Но это не просто навязывание. Это продуманные предложения, которые учитывают потребности и возможности клиента.

О том, как работают эти техники и как их правильно применять, мы расскажем в этой статье.

Раскрутка продаж: доппродажи, сопутствующие товары, взаимозаменяемые предложения

В современном мире торговли недостаточно просто продать товар. Чтобы оставаться конкурентоспособным, компании ищут способы увеличить средний чек покупки каждого клиента. Здесь на помощь приходят три проверенных приема: доппродажи, сопутствующие товары и предложения альтернативных вариантов. Эти подходы помогут вам не только увеличить доходы, но и укрепить отношения с клиентами.

Суть доппродаж заключается в том, чтобы предложить более дорогую или расширенную версию того же товара, который покупает клиент. Например, в ресторане вместо обычной порции можно предложить большую или предложить к основному блюду гарнир. При сопутствующих продажах клиенту предлагают купить сопутствующие товары, которые обычно используются вместе с основным товаром. В магазине электроники к телевизору можно предложить саундбар, кабель HDMI или игровую приставку.

Заменяемые предложения

В ситуациях, когда клиент не может позволить себе предложенный товар, можно предложить варианты замены. Например, если клиент хочет купить дорогую модель телефона, можно предложить им более дешевую модель с аналогичными функциями. Таким образом, вы сохраняете клиента, даже если он не может позволить себе самый дорогой товар.

В таблице ниже представлены три основных метода увеличения продаж и их ключевые различия:

	Доппродажи	Сопутствующие продажи	Заменяемые предложения
Описание	Предложение более дорогой или расширенной версии того же товара	Предложение сопутствующих товаров, которые обычно используются вместе с основным товаром	Предложение более дешевых альтернатив, когда клиент не может позволить себе самый дорогой товар
Цель	Увеличение среднего чека покупки	Повышение общего объема продаж	Сохранение клиентов, которые не могут позволить себе самый дорогой товар

Улучшение наряду с покупкой

Мерчандайзинг — мощный инструмент в арсенале продажников. Он позволяет продавцам рекомендовать клиентам дополнительные или улучшенные товары. Умная рекомендация может оказаться именно тем толчком, который приведет к более дорогостоящей покупке.

Преимущества и наглядные примеры повышения уровня продаж

Предлагая клиентам более роскошные или современные версии товаров, вы можете повысить их привлекательность и увеличить размер сделки.

Это может включать в себя:

• Предложение более крупного размера или лучшего качества.
• Добавление дополнительных функций или опций.
• Создание ограниченного по времени предложения или пакета услуг.

Например, продавая клиенту новый смартфон, вы можете предложить ему более дорогую модель с более мощным процессором, увеличенным объемом памяти и лучшей камерой. Альтернативно, вы можете предложить им пакетную сделку, включающую защитный чехол, наушники и гарантию расширенного срока службы, которая сделает сделку более выгодной для обеих сторон.

Предлагай улучшения!

Повышайте ценность покупки, рекомендуя более совершенные или функциональные версии приобретаемого товара.

Например, при продаже холодильника предложите модель с системой автоматической разморозки.

При покупке ноутбука за $500 предложите версию с увеличенным объемом памяти за $550.

Поощряйте клиентов к выгодным upgrades, которые не только улучшат их опыт использования, но и принесут дополнительную прибыль.

Скрещение позиций для большего дохода

Этот прием, известный как кросс-селлинг, основан на взаимосвязи и совместимости продуктов.

Это не просто предложение сопутствующих товаров, а умный ход, который помогает увеличить объем продаж.

Например, продавая ноутбук, можно упомянуть о сумке для его переноски или защитной пленке для экрана.

Основной товар	Сопутствующий товар
Смартфон	Чехол
Куртка	Перчатки
Кофеварка	Кофе

Кросс-селлинг работает, когда товары дополняют друг друга, улучшая общее впечатление от покупки и увеличивая прибыль магазина.

Преимущества кросс-продаж

Превосходство

Кросс-продажа заключается в продаже дополнительных продуктов или услуг текущим клиентам. Эта стратегия повышает среднюю стоимость заказа, улучшает удовлетворенность покупателей и укрепляет отношения с ними.

Повышение лояльности

Предлагая сопутствующие товары, которые дополняют основной продукт, вы демонстрируете заботу о потребностях клиента. Это укрепляет их доверие к вашему бренду и увеличивает вероятность повторных покупок.

Улучшение целевой рекламы

Анализируя прошлые покупки клиентов, вы можете персонализировать предложения кросс-продаж, которые с большей вероятностью вызовут интерес. Это улучшает таргетинг рекламы и повышает шансы на конверсию.

Пример 1: McDonald’s

Знаменитый «Хэппи Мил» от McDonald’s является классическим примером кросс-продажи. Игрушка в наборе дополняет основное блюдо, делая его более привлекательным для детей и увеличивая среднюю стоимость заказа.

Пример 2: Amazon

Amazon часто рекомендует сопутствующие товары на страницах продуктов. Например, для смартфонов предлагаются чехлы, зарядные устройства и другие аксессуары. Эти предложения основаны на данных о прошлых покупках и интересах клиентов.

Реализация перекрёстных продаж

Вопреки распространённому убеждению, реализовать схему перекрёстных продаж не так уж сложно. Главное — своевременное выявление интересов клиента и подходящие предложения. Предлагая что-либо, следует помнить, что люди не любят чувствовать себя обязанными. Поэтому так важно ненавязчиво вплести предложение «в канву» беседы с покупателем.

Ненавязчивость и своевременность

Помните: лучший момент для предложения кросс-продаж наступает сразу после совершения основной покупки. В этот момент клиент уже «созрел» для траты денег и готов с интересом выслушать дополнительные предложения. И, конечно, они должны быть интересными и взаимодополняющими. Например, к купленному ноутбуку предложить сумку для переноски или к новому дивану – комплект мягких подушек.

Что такое даун-селл

Такая стратегия используется в ситуациях, когда клиент не может позволить себе или не заинтересован в покупке первоначального предложения.

Даун-селл может быть использован как способ сохранить клиента и повысить его лояльность.

Существует несколько способов реализации даун-селла:

Вариант	Описание
Предложение меньшей версии	Клиенту предлагается продукт или услуга с меньшим набором функций или меньшим объемом.
Предложение с ограниченным сроком действия	Клиенту предлагается временная скидка или специальное предложение на первоначальный продукт или услугу.
Предложение со скидкой	Клиенту предлагается скидка на первоначальный продукт или услугу, если он согласится купить что-то еще.

## Почему критична реализация даун-селла

Смысл техники в предложении покупателю более дешёвого товара, чем тот, к которому он проявляет первоначальный интерес. Порой такой ход позволяет успешнее закрывать сделку.

Реализация downsell решает ряд важных для продавца задач:

— Снижает вероятность отказа.

— Увеличивает количество приобретений.

— Формирует лояльность клиентов.

— Возвращает уходящих клиентов.

Если покупатель не готов к приобретению дорогого товара, даун-селл позволяет предложить ему более доступный продукт, удовлетворяющий его базовым потребностям. Это снижает вероятность отказа и повышает вероятность приобретения клиентом хоть какого-либо товара, а значит увеличивает доход компании. Покупатели, купившие дешёвый товар, чаще становятся лояльными, ведь вы проявили заботу и пошли навстречу их возможности. Также, время от времени можно направлять таким клиентам промокоды на скидки на более дорогие товары, что увеличивает их лояльность.

Реализация даун-селла особенно эффективна для возвращения уходящих клиентов. Если клиент покидает сайт, можно предложить ему более дешёвый товар в качестве последнего шанса. Это может вернуть клиента и увеличить количество приобретений.

Идеальный момент для даун-селла

Порой, понижение цены или предложение более бюджетной альтернативы может дать положительный результат, при умелом использовании.

Если клиент медлит с покупкой, но высказывает сомнения, это может быть верным признаком заинтересованности.

Узнать причину сомнений и предложить более доступный вариант с теми же основными функциями – это действенный способ побудить клиента совершить покупку.

Важно понимать ситуацию клиента и его финансовые возможности. Если вы знаете, что первоначальный товар слишком дорог для покупателя, предложение более доступной альтернативы может привести к успешной продаже.

Эффективность понижения

Понижение искажает традиционную модель продаж.

Вместо того, чтобы подталкивать клиентов к более дорогим вариантам, этот метод предлагает им более доступные альтернативы.

Хотя понижение может показаться нелогичным, оно может привести к неожиданным преимуществам.

Например, оно может помочь завоевать доверие клиентов и повысить их лояльность.

Когда клиенты видят, что компания готова пойти навстречу их финансовым возможностям, они чувствуют, что их ценят.

Кроме того, понижение может стимулировать продажи, поскольку клиенты с большей вероятностью купят что-то из предлагаемых вариантов, которые соответствуют их бюджету.

И хотя понижение может не приносить такой прибыли, как другие методы увеличения продаж, оно может компенсировать это за счет постоянного потока клиентов и положительного сарафанного радио.

Вопрос-ответ:

Что такое ап-селл, кросс-селл и даун-селл?

**Ап-селл** — это предложение более дорогой версии основного продукта или услуги. **Кросс-селл** — это предложение дополнительных (сопутствующих) продуктов или услуг, которые дополняют основной продукт. **Даун-селл** — это предложение более дешевой альтернативы основному продукту или услуге.

Как ап-селл может повысить продажи?

Ап-селл может повысить продажи, увеличивая среднюю стоимость заказа и удовлетворение клиентов. Предлагая более дорогие версии продукта, вы предоставляете клиентам возможность повысить свой опыт или получить дополнительные функции, что может привести к увеличению их расходов.

Когда лучше использовать даун-селл?

Даун-селл следует использовать, когда клиент проявляет интерес к основному продукту или услуге, но не готов к первоначальной цене. Предложив более дешевую альтернативу, вы можете побудить клиента совершить покупку и установить с ним отношения, что потенциально может привести к будущим продажам по более высокой стоимости.

Как кросс-селл может помочь увеличить продажи?

Кросс-селл увеличивает продажи, побуждая клиентов покупать дополнительные (сопутствующие) продукты или услуги, которые дополняют их основной заказ. Это может повысить среднюю стоимость заказа и увеличить общую прибыль. Согласование дополнительных покупок может повысить удобство клиентов и укрепить отношения с ними.

Какие факторы следует учитывать при реализации стратегии ап-селла?

При реализации стратегии ап-селла следует учитывать несколько факторов, в том числе: ценность и привлекательность предложения ап-селла, время и способ предложения ап-селла (отдельное предложение или в пакете) и профиль и предпочтения клиента. При правильном подходе и выполнении ап-селл может стать эффективным инструментом увеличения продаж и вовлечения клиентов.

Видео:

10 способов увеличения продаж без вложений. Как увеличить продажи